Delta Airlines hat einen Plan zum Gewinn

Delta Airlines investiert stark in KI, um den Umsatz zu steigern. Die Fluggesellschaft zielt darauf ab, die KI-basierten Preisgestaltung von nur 3% der Tickets auf 20% bis Ende des Jahres zu erweitern. W?hrend Unternehmensleiter optimistisch in Bezug auf die "bemerkenswert positiven Einheiteneinnahmen" sind sie zu ignorieren, wie getrennt diese Nachricht an die Passagiere, die die Tickets kaufen, scheint.

Sie müssen ein entscheidendes psychologisches Element nicht berücksichtigen, das ihren Plan gef?hrden k?nnte: die Erwartung der Verbraucher an faire Preisgestaltung.

Laut Fortune besteht die langfristige Vision von Delta darin, feste Ticketpreise vollst?ndig aufzugeben und statt künstliche Intelligenz personalisierte Preisgestaltung für jeden Reisenden durchzuführen. Wie Pr?sident Glen Hauenstein den Investoren erkl?rte: "Wir werden einen Preis haben, der zu diesem Zeitpunkt für Sie speziell für Sie verfügbar ist." Wenn Kunden dies h?ren, wen nehmen sie die meisten Vorteile an - die Fluggesellschaft oder sie?

Dies ist eine gro?e Verschiebung des psychologischen Abkommens zwischen Fluggesellschaften und ihren Passagieren. Und es ist eine Entwicklung, die Marketingleiter jenseits des Luftfahrtsektors genau überwachen sollten.

Das Problem der Fairness Wahrnehmung

Seit vielen Jahren basiert die Preisgestaltung der Fluggesellschaft auf Ungleichheit - diese Ungleichheit war jedoch im Allgemeinen sichtbar und verst?ndlich.

M?glicherweise sitzen Sie neben jemandem, der für denselben Flug wesentlich mehr oder weniger bezahlt hat. Die Preise waren unterschiedlich, je nachdem, wann Sie gebucht haben oder ob Ihr Ticket erstattet wurde. Das frühzeitige Buchung bedeutete oft einen niedrigeren Tarif, w?hrend Eink?ufe in letzter Minute teurer sein k?nnten, wenn nur wenige Sitze übrig blieben-oder billiger, wenn der Flug nicht voll war. Die Preise ?nderten sich st?ndig auf der Grundlage von Nachfrage- und Buchungstrends. W?hrend es oft gro?e Preisunterschiede gab, fühlte sich das System immer noch fair, da die Regeln allgemein angewendet wurden.

Die AI-gesteuerten Preisgestaltung von Delta st?rt diese Wahrnehmung. Wenn ein Algorithmus Ihren Preis basierend auf personenbezogenen Daten ohne Sichtbarkeit in der Berechnung feststellt, fühlen Sie sich wahrscheinlich ungerecht behandelt.

Das asymmetrische Informationsproblem

Wenn Sie jemals ein Gebrauchtwagen von einem H?ndler gekauft haben, haben Sie das Problem asymmetrischer Informationen gesto?en. Der Verk?ufer wei? viel mehr als Sie - die verborgenen M?ngel des Autos, was sie dafür bezahlt haben, welche ?hnlichen Fahrzeuge verkaufen, Ihre Kreditgeschichte, der Mindestgewinn, den das H?ndler akzeptiert, und mehr.

Wenn der Verk?ufer die Zahlen anhand der Fahrzeugpreise, der Finanzierung, der H?ndler-Extras und der Handelsangebote anpasst, verlassen selbst erfahrene K?ufer oft das Gefühl, dass sie ausgenutzt wurden. Es ist keine überraschung, dass der Gebrauchauto -Verk?ufer zu den am wenigsten vertrauenswürdigen Fachleuten geh?ren. (Nur Politiker rennen niedriger!)

Asymmetrische Informationen sind nicht immer sch?dlich. Es existiert in Beziehungen zwischen Arzt und Patient, aber die meisten Menschen vertrauen der Expertise ihres Arztes. Das eigentliche Problem tritt auf, wenn die Partei mit mehr Wissen es nutzt, um den anderen auszunutzen. Ein Autoh?ndler, der ein Fahrzeug mit bekannten Problemen oder einem unangemessenen Markup verkauft, ist ein klares Beispiel.

Delta Airlines Verwendung asymmetrischer Informationen

Die KI -Strategie von Delta l?sst Gebrauchtwagenverkaufstaktiken primitiv erscheinen. Ihr Algorithmus hat Zugriff auf gro?e Datenmengen: Preisgestaltung und Verfügbarkeit konkurrierender Flüge, Sitznachfrageprognosen, Ihr Kreditprofil, vergangene Flugk?ufe, Preissensitivit?t, Treueprogrammstatus und Ihr aktuelles Suchverhalten - plus viele weitere Faktoren.

Verhaltens?konomieforschung zeigt, dass Verbraucher ein starkes internes Gefühl der Fairness haben und wenn dies verletzt wird, provoziert sie intensive negative Reaktionen. Der Nobelpreistr?ger Daniel Kahnemans Fairness -Theorie zeigt, dass Menschen profitable M?glichkeiten ablehnen k?nnen, wenn sie die Begriffe als unfair betrachten, und sie sind sogar bereit, pers?nliche Kosten zu erfüllen, um Unternehmen zu bestrafen, die sie als ungerechtfertigt ansehen.

Warum sich die KI -Preisgestaltung von Delta Airlines anders anfühlt

"Sie versuchen, in die Gedanken der Menschen zu passen, um herauszufinden, wie viel sie bereit sind zu zahlen", sagte Justin Kloczko von Consumer Watchdog und sprach mit Fortune . "Sie hacken im Wesentlichen unser Gehirn."

Die Aussage von Kloczko zeigt, warum sich die KI-basierte Preisgestaltung so unterschiedlich von herk?mmlichen Preismodellen anfühlt. Wenn die Fluggesellschaften die Preise anhand von Angebot und Nachfrage anpassen, ist die Argumentation klar. Wenn ein Algorithmus jedoch Ihre pers?nlichen Daten verwendet, um die h?chstm?gliche Zahlung zu extrahieren, fühlt er sich invasiv an.

Der psychologische Unterschied ist signifikant. Traditionelle Preismethoden wie Studentenrabatte, Seniorenpreise oder Frühbuchungsangebote werden als fair angesehen, weil sie auf klaren und verst?ndlichen Kriterien basieren. AI-gesteuerte Preisgestaltung, die auf Einzelpersonen abzielen, basieren auf unbekannten Faktoren wie ihrer wahrgenommenen Bereitschaft, eine Reihe wahrgenommener Fairness zu zahlen. Wir haben Delta um einen Kommentar gewandt.

Wie Brand Trust zusammenbricht

Marketing -Führungskr?fte, die ?hnliche KI -Preisgestaltungstrategien untersuchen, sollten sich bewusst sein, wie die Vertrauenserosion typischerweise fortschreitet:

Phase 1: Entdeckungsschock. Wenn Kunden zum ersten Mal erkennen, dass ihnen unterschiedliche Preise angezeigt werden, basierend darauf, ob sie anonym angemeldet sind oder wenn sie anonym durchst?bern, ist die emotionale Reaktion unmittelbar. Social Media verbreitet diese Erfahrungen schnell.

Phase 2: Verhaltensanpassung. Kunden versuchen, das System zu schlagen-mithilfe von Datenschutzwerkzeugen, L?schen von Cookies, Erstellen mehrerer Konten oder Buchung über Plattformen von Drittanbietern. Wie die Reiseexpertin Gary Leff im Fortune feststellte, k?nnen diese Taktiken vorübergehend funktionieren, aber Fluggesellschaften k?nnten letztendlich angemeldete Buchungen erfordern. Sobald die Anonymit?t entfernt ist, haben Kunden m?glicherweise keine andere Wahl, als personalisierte Preise für den Zugang zu Premium -Sitzpl?tzen zu akzeptieren.

Phase 3: Brandentreue -Aufschlüsselung. Wenn Kunden erkennen, dass sie st?ndig in Ihrem Preissystem arbeiten müssen, um ein faires Gesch?ft zu erhalten, ?ndert sich die Beziehung. Sie h?ren auf, sich als treue Kunden zu sehen, und betrachten Ihre Marke als Gegner und n?hern sich jeder Interaktion mit Skepsis. Gartner Research zeigt, wie unn?tig die Kundenbemühungen die Markentreue schadet.

Strategische Auswirkungen auf CMOs

"KI verbessert nicht nur Gesch?ftsprozesse, sondern auch die Regeln für Handel und Verbrauchererfahrung", sagte Autor Matt Britton in Fortune . Für Marketing -Führungskr?fte ist dies eine einzigartige Herausforderung: Wie kann das Markenvertrauen aufrechterhalten und Preisstrategien eingesetzt werden, die von Natur aus unfair erscheinen k?nnen?

1. Transparenz als Wettbewerbsvorteil

Da immer mehr Unternehmen KI -Preisgestaltung anwenden, k?nnten Marken, die eindeutige, konsequente Preise aufrechterhalten, einen gro?en Vorteil erlangen. Die kurzfristige Umsatzsteigerung durch KI-Optimierung k?nnte durch den langfristigen Kundenverlust für Wettbewerber als ?fairer“ überwiegt werden.

2. Die Kommunikationsherausforderung

Delta teilte Fortune mit, dass sie "strenge Schutzma?nahmen zur Gew?hrleistung der Einhaltung des Bundesgesetzes" haben, aber nicht erkl?rte, was diese Schutzma?nahmen sind. Dieser Mangel an Klarheit vertieft das Vertrauensproblem nur. CMOs, die die KI -Preise einführen, müssen klar mitteilen, wie das System funktioniert, welche Daten es verwendet und welche Verbraucherschutzschutz vorhanden ist.

3. Segmentierungsstrategie

Erw?gen Sie, die KI -Preisgestaltung selektiv auf bestimmte Produkte oder Kundensegmente anzuwenden, in denen bereits variable Preise akzeptiert werden. Deltas breites Rollout -Risiko besteht darin, die wertvollsten Kunden zu entfremden - Gesch?ftsreisende, die die Konsistenz sch?tzen.

4. Positive Preisrahmen

Anstatt für jeden Kunden individuelle Preise festzulegen, bieten Sie niedrigere Preise als Sonderangebot an. Ein Kunde, der ein Pop-up sieht, der sagt: "Heute nur 10% Rabatt!" Es ist weniger wahrscheinlich, sich manipuliert zu fühlen, auch wenn sie das gleiche Angebot beim n?chsten Mal nicht sehen.

5. Das Loyalit?tsparadoxon

Leff prognostiziert, dass Fluggesellschaften m?glicherweise eine vollst?ndige Teilnahme an ihrem ?kosystem ben?tigen, um den Zugriff auf Leistungen zu erhalten. Dies k?nnte ein beunruhigendes Szenario erzeugen, in dem Ihre loyalsten Kunden - diejenigen mit umfangreichen Daten und Transaktionsgeschichten - auch die am meisten genutzten Preisalgorithmen ausgenutzt werden. Loyalit?t k?nnte zu einer Haftung werden.

Die Zukunft der KI -Preisgestaltung

Senator Ruben Gallego hat den Ansatz von Delta bereits als "r?uberische Preisgestaltung" bezeichnet, was potenzielle rechtliche Schritte vorschl?gt, um ihn einzuschr?nken. Die Regulierung ist jedoch m?glicherweise nicht die gr??te Bedrohung durch KI -Preisgestaltung. Die gr??ere Gefahr ist ein Verlust des Kundenvertrauens und der Schw?chung der Markentreue.

CMOs Erforschung der KI -Preise müssen sich eine Schlüsselfrage stellen: Ist die Maximierung der Einnahmen pro Transaktion das Risiko wert, die psychologische und emotionale Bindung mit Ihren Kunden zu besch?digen?

Der KI -Preisversuch von Delta k?nnte kurzfristig "bemerkenswert günstige Einnahmeneinnahmen" liefern. Wenn es jedoch eine Kundendienstkrise ausl?st, k?nnen diese Gewinne durch Kundenwanderung und Reputationsschaden ausgeglichen werden.

Das obige ist der detaillierte Inhalt vonDie KI -Preisgestaltung von Delta Airlines k?nnte eine Kundendienstkrise ausl?sen. Für weitere Informationen folgen Sie bitte anderen verwandten Artikeln auf der PHP chinesischen Website!